Mapa Comercial — Fontoura Finanças

Objetivo

Vender a solução adequada, não o maior plano.

O processo identifica prioridade, disposição para agir, capacidade e complexidade antes de recomendar o produto.

Princípio

Renda é referência, não sentença.

Uma renda alta não torna automaticamente alguém Premium. A aderência comportamental e a necessidade real também definem a rota.

Motores iniciais de aquisição

O crescimento começa pelos canais de maior confiança. Mídia paga entra somente depois que o funil orgânico estiver mensurado.

Indicações

Pedido no momento de resultado percebido, com origem e qualidade registradas.

Conteúdo

Autoridade sobre boa renda, clareza, proteção e patrimônio, direcionando para qualificação.

Reativação

Ex-clientes e leads antigos cujo problema era momento, não falta de aderência.

Parcerias

Relações coerentes com o ICP, consentimento e transparência sobre responsabilidades.

Recomendação: não priorizar mídia paga antes de 90 dias de dados sobre conversão, capacidade e motivos de perda do funil orgânico.

Funil comercial

Todo lead ativo precisa ter responsável, próxima ação e data.

Novo leadOrigem e acolhimento.→ Formulário

Qualificação pendenteLembrete único.→ Responde ou encerra

Em qualificaçãoAderência e complexidade.→ Rota sugerida

QualificadoConversa adequada.→ Agenda

ReuniãoContexto e recomendação.→ Produto

PropostaEscopo, valor e validade.→ Decisão

Follow-upD+2, D+5 e D+7.→ Fecha o ciclo

GanhoContrato e cobrança.→ Onboarding

PerdidoMotivo e destino.→ Nutre ou encerra

Qualificação multidimensional

Cinco dimensões de 0 a 2 ajudam a organizar evidências, sem substituir a decisão humana.

Dimensão	0	1	2
Aderência	Distante	Parcial	Forte
Prioridade	Curiosidade	Incômodo	Problema atual
Disposição	Espera solução pronta	Incerta	Assume responsabilidade
Capacidade	Incompatível	Depende de ajuste	Compatível
Complexidade	Fora do escopo	Delimitada	Precisa acompanhar

8–10 · Alta prioridade

Avançar para conversa comercial.

5–7 · Aprofundar

Entender lacunas antes de recomendar.

0–4 · Não vender agora

Encaminhar, nutrir ou encerrar.

Expectativa irreal, conflito intenso ou recusa em agir podem impedir a venda independentemente da pontuação.

Roteamento da esteira

A Fontoura recomenda o menor produto capaz de entregar a transformação necessária.

Diagnóstico e Direção 3D

Problema delimitado, autonomia de execução e necessidade de clareza e plano.

Entrada orientada

Jornada 3D

Múltiplas frentes, mudança de hábito e implementação ao longo do ano.

Oferta principal

Planejamento 3D Premium

Alta complexidade, decisões frequentes e proximidade mensal legítima.

Vagas limitadas

3D Continuidade

Manutenção de quem já construiu a base e passou por revisão de elegibilidade.

Não é porta de entrada

Consultoria de Investimentos

Linha paralela, com suitability e estrutura próprios após validação regulatória.

Cliente interno ou externo elegível

Seguro de vida

Solução transversal apresentada quando existe necessidade de proteção.

Com transparência sobre comissão

Reunião comercial · 45–60 minutos

Decidir aderência e produto sem entregar gratuitamente o diagnóstico técnico.

01AberturaObjetivo, duração e forma da decisão.

02ContextoPor que procurou agora.

03ImpactoConsequências do problema atual.

04DestinoO que deve mudar em 12 meses.

05TentativasO que já fez e o que bloqueou.

06ProntidãoTempo, envolvimento e execução.

07SínteseCompreensão clara sem prescrição técnica.

08RecomendaçãoProduto, limites, valor e próximo passo.

Regra aprovada para o piloto: a reunião comercial será gratuita, mas somente após formulário e qualificação. Confirmações e lembretes serão usados para reduzir faltas. Não será chamada de “diagnóstico inicial”, evitando confusão com o produto Diagnóstico e Direção 3D. Uma reserva paga só poderá ser testada futuramente se 90 dias de dados comprovarem necessidade.

Não fazer: diagnóstico completo, promessa de resultado, desconto para evitar silêncio, Premium apenas pela renda ou análise de investimento fora da estrutura autorizada.

Proposta e follow-up

Clareza, prazo e decisão objetiva — sem falsa urgência.

Proposta mínima

Contexto e objetivo percebidos.
Produto recomendado e justificativa.
Transformação, entregas e limites.
Duração, cadência e suporte.
Investimento total e condições.
Validade de 7 dias e passos da contratação.

Cadência

D+2

Confirmar recebimento e esclarecer dúvidas.

D+5

Retomar prioridade e informação pendente.

D+7

Solicitar decisão ou combinar uma data futura.

Responsabilidades

Jéssica mantém julgamento e conversa; equipe e automação retiram o peso administrativo.

Jéssica

Conduz reuniões no piloto.
Decide produto e exceções.
Responde objeções técnicas.
Aprova proposta e condição.
Corrige estratégia.

Estagiária / CS

Acolhe e acompanha formulário.
Confere dados.
Organiza agenda e follow-up.
Padroniza motivos de perda.
Mantém higiene do CRM.

Lia e automações

Registra origem.
Calcula placar preliminar.
Prepara briefing e proposta.
Lembra próxima ação.
Consolida indicadores.

Regras do CRM

Dois pipelines, um cadastro único e nenhuma oportunidade sem direção.

Nenhum lead ativo sem próxima ação e data.

Nenhuma perda sem motivo padronizado.

Nenhuma proposta sem validade e responsável.

Ganho cria contrato, cobrança e onboarding vinculados.

Comercial não substitui suitability ou prontuário técnico.

Contrato e cobrança exigem confirmação na homologação.

Indicadores

As metas percentuais serão definidas depois de 90 dias de dados padronizados.

Aquisição

Leads por origem
Aderência
Indicações
Custo, quando houver

Conversão

Etapa a etapa
Produto e perfil
Ciclo de venda
Motivos de perda

Economia

Ticket contratado/recebido
Desconto
Capacidade comprometida
Margem por produto

Relacionamento

Tempo até onboarding
Renovação e upgrade
Indicação
Lifetime value

Piloto de 90 dias

Medir primeiro; escalar depois.

Critérios do teste

Aplicar somente a novos leads.

Registrar 100% das origens, ações e perdas.

Manter preços sem testes simultâneos de desconto.

Decisão final continua humana.

Revisar roteiro após 10 reuniões.

Revisar o sistema completo em 90 dias.

Decisões propostas para aprovação

1. Quatro motores: indicação, conteúdo, reativação e parcerias.

2. Mídia paga somente após 90 dias de dados.

3. Qualificação em cinco dimensões; renda não decide sozinha.

4. Reunião comercial de 45–60 minutos sem diagnóstico completo.

5. Proposta em até 1 dia útil e validade de 7 dias.

6. Follow-up em D+2, D+5 e D+7.

7. Próxima ação e motivo de perda obrigatórios no CRM.

8. Jéssica conduz reuniões durante o piloto.

9. Metas de conversão somente após 90 dias.

10 · Aprovado. Reunião gratuita após qualificação; reserva paga somente se os dados justificarem.

Após aprovação: configurar o CRM mínimo, formulário de qualificação, roteiro da reunião e modelo de proposta para iniciar o piloto.

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